Frank Jessel da Baywa re: “Estamos olhando para o futuro com força renovada”

Como foi o primeiro semestre de 2025 para a negociação de energia solar da Baywa re?

Frank Jessel: Ainda não vejo uma grande recuperação na Europa. Alguns mercados europeus estão se desenvolvendo de forma bastante positiva, enquanto outros estão aquém das expectativas. A Alemanha é particularmente notável aqui. A situação do mercado não é fácil.

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Por que não?

O mercado é um mercado comprador: os preços estão muito baixos e o retorno sobre o investimento em muitos países está melhor do que nunca. No entanto, a demanda está muito baixa para isso. Com preços como esses, agora seria o momento perfeito para investir em um sistema solar — de preferência com componentes adicionais, como armazenamento, wallbox, bomba de calor e sistema de gerenciamento de energia.

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O que lhe dá esperança?

O que nos deixa felizes: Nossos clientes e fornecedores demonstraram grande lealdade durante esses tempos difíceis. Conseguimos até conquistar novos clientes. Graças ao pacote de financiamento abrangente da Baywa re, olhamos para o futuro com força renovada. Estamos de volta aos negócios.

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A fidelidade de fornecedores e clientes também resulta em crescimento?

No geral, conquistamos alguns clientes. Perdemos alguns, o que era inevitável. Mas estamos sentindo a recuperação, embora os mercados na Europa estejam se desenvolvendo de forma mista.

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O que você quer dizer com misto?

Mercados como o francês estão apresentando bom desempenho, e nossos negócios na Espanha também são lucrativos. Na Suíça, o mercado de trading também está apresentando ótimo desempenho. Em contraste, o mercado alemão enfrenta uma situação difícil, especialmente no segmento residencial, ou seja, investimentos privados.

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A que você atribui esses problemas?

O mercado privado na Alemanha está estagnado, embora o retorno do investimento para os clientes de energia solar nunca tenha sido tão lucrativo quanto agora. Acredito que isso tenha muito a ver com as prioridades definidas pelos políticos. Não há praticamente nenhum otimismo. O debate atual sobre mercados de capacidade e usinas termelétricas a gás não é produtivo. Em vez disso, devemos nos concentrar em tornar o mercado de eletricidade mais flexível — como o setor tem repetidamente reivindicado. A expansão das energias renováveis ​​deve continuar. Na Áustria, os cortes nos subsídios estão tendo um impacto negativo.

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Alemanha, Áustria e Suíça tradicionalmente são dominadas por investimentos privados. Isso ocorre em todos os países europeus?

Certamente que não. A Romênia e a Bulgária são impulsionadas principalmente por projetos, por parques solares conectados à rede. Estamos compensando o declínio dos sistemas privados principalmente com sistemas de armazenamento maiores, que estamos vendendo com mais frequência. Trata-se de sistemas de armazenamento em larga escala ou sistemas de armazenamento comercial para clientes C&I. Em agosto, anunciamos nossa parceria de distribuição exclusiva com a WHES para o mercado europeu. Isso expande nosso portfólio para incluir sistemas de armazenamento em bateria de alta qualidade, que distribuiremos nos mercados europeus mais importantes no futuro – com contratos exclusivos na Alemanha, Itália, Bélgica, Luxemburgo, Espanha, Portugal, Áustria, Suíça, bem como Lituânia, Grécia, Albânia e Kosovo.

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Os instaladores estão se abrindo cada vez mais para o segmento de C&I, mas a entrada não é fácil. Os requisitos diferem significativamente daqueles para sistemas privados. Você vê crescimento em C&I?

Vemos um movimento nessa direção no mercado de armazenamento. No setor residencial, a demanda por sistemas de armazenamento doméstico de alto desempenho com alta densidade energética continua crescendo. A tendência geral é para sistemas maiores. Estamos desenvolvendo novos conceitos para isso com parceiros. Também estamos investindo em diversas iniciativas para permitir que nossos instaladores participem desse desenvolvimento.

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Vendas são uma coisa, lucratividade é outra. Os preços dos módulos e inversores estão muito baixos. Como os varejistas ainda conseguem fazer negócios?

Este ano, já alcançamos uma lucratividade maior do que o planejado. Embora as vendas estejam se desenvolvendo lentamente, alcançamos economias de custos significativas. Isso naturalmente nos ajuda em mercados difíceis. Além disso, nossos estoques estão baixos. Com o entusiasmo de dois ou três anos atrás, crescemos muito rápido. Agora estamos ajustando nossas estruturas de acordo. Fizemos uma limpeza e está dando resultados.

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Você mencionou o refinanciamento como base para um novo crescimento. Pode explicar brevemente o que isso significa?

Analisamos nossos modelos de negócios e estratégia, consultamos a expertise de especialistas externos e contribuímos com nossa própria experiência. Isso convenceu os bancos, nossos parceiros e acionistas. Estamos totalmente financiados até meados de 2029. Estamos operando de forma muito estável novamente. Em investimentos em energia solar, já estamos mais lucrativos do que o planejado para este ano.

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Que desafios o comércio atacadista especializado deve superar se não quiser perder sua legitimidade na cadeia de valor?

Acima de tudo, os varejistas precisam reduzir seus estoques. Já fizemos esse trabalho; temos prazos de entrega muito curtos. E precisamos monitorar e gerenciar melhor o fluxo de mercadorias.

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O que você quer dizer com isso?

Para alguns grupos de produtos, ainda há níveis de estoque na Europa, enquanto para outros, a escassez já está se aproximando novamente, a chamada alocação. E é importante analisar atentamente quais produtos realmente oferecem margens de lucro. Módulos padrão oferecem pouco retorno no varejo, enquanto módulos bifaciais de alto desempenho têm maior probabilidade de sucesso. Sistemas sem armazenamento praticamente não estão mais sendo vendidos. Uma maior densidade energética em sistemas de armazenamento está se tornando mais importante, assim como uma maior densidade de potência. Muitos de nossos instaladores, por exemplo, relatam que há uma demanda crescente por tecnologia de ar condicionado combinada com energia fotovoltaica. (HS, resumido)

A entrevista completa foi publicada na edição de setembro da revista Photovoltaik . Disponibilizamos a entrevista para sua conveniência. Você pode ler a entrevista completa aqui.

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Frank Jessel é CEO da Baywa re Solar Trade Holding GmbH. Ingressou na Baywa re em 2011 como Chefe de Comércio Solar Internacional e assumiu o cargo de Diretor Global de Comércio Solar em 2016. Anteriormente, trabalhou para empresas como a MHH Solartechnik GmbH, adquirida pela Baywa AG em 2010, e a Celadon. Frank Jessel é formado em administração de empresas pela Universidade de Ciências Aplicadas de Nürtingen. Possui quase 20 anos de experiência em comércio, incluindo cinco anos nos EUA.